Funnel de ventas: Qué es y cómo implementar un embudo de ventas exitoso

No se trata de otra palabra de moda en marketing digital: es una estructura esencial para guiar a tus clientes potenciales desde el primer clic hasta la compra… y más allá.

Hoy te explico de forma directa, sin rodeos, de qué se trata, cómo funciona paso a paso y por qué deberías implementarlo ya mismo si quieres mejorar tus resultados. Da igual si lo llamas sales funnel, embudo de ventas o funnel ventas: lo importante es que entiendas cómo usarlo con cabeza para dejar de improvisar y empezar a vender con un método orientado al éxito.

Sigue leyendo si estás cansado de depender de la suerte y quieres convertir tráfico en ingresos reales.

Un funnel de ventas, también llamado embudo de ventas o sales funnel, es el modelo que representa cada paso que da un posible cliente desde que conoce tu negocio hasta que realiza una compra. 

En otras palabras, es el recorrido que transforma visitas en ventas reales.

A lo largo del camino, algunos se quedan fuera, otros dudan, y unos pocos avanzan hasta el cierre.

¿Por qué es importante? 

Porque tener un embudo de ventas bien diseñado te permite entender qué está fallando en cada fase, mejorar tus conversiones y dejar de perder oportunidades. No se trata de vender a todo el mundo, sino de guiar con inteligencia a los que realmente pueden convertirse en clientes.

Y si todavía no tienes un funnel ventas en marcha, ya vas tarde. Porque tus competidores probablemente sí lo tengan.

Un embudo de ventas (o funnel de ventas) sirve para una cosa: convertir desconocidos en clientes, de forma estructurada, predecible y medible.

No se trata solo de atraer visitas a tu web o conseguir leads: se trata de diseñar una experiencia que acompañe a cada persona desde que descubre tu marca hasta que saca la tarjeta de crédito. 

Un buen embudo te permite:

• Guiar al cliente paso a paso: No todos los visitantes están listos para comprar. El embudo los calienta con contenidos, correos, ofertas y argumentos a medida.

• Detectar puntos de fuga: Saber en qué fase abandonan los usuarios te permite mejorar los cuellos de botella del proceso.
  Segmentar y personalizar tu marketing: Al conocer en qué fase del funnel están tus leads, puedes enviarles mensajes personalizados que realmente encajen con sus necesidades.

• Optimizar recursos y escalar resultados: Con un sales funnel bien medido puedes automatizar tareas, reducir costes por adquisición y multiplicar conversiones sin aumentar esfuerzos.

En resumen, el embudo de ventas es la base de cualquier estrategia de marketing digital que quiera generar ventas reales y sostenibles.

Y precisamente a continuación conocerás los tipos que existen. Así tendrás una visión más 360º para decidir cuál poner en práctica:

Hay un concepto interesante que debes conocer: el flywheel. 

Es un término más moderno que propone un cambio de enfoque. En lugar de ver las ventas como un proceso lineal (donde el cliente llega, compra y se va), el flywheel se enfoca en el cliente como el centro de todo, ocupándose de nutrir la relación con el cliente después de la compra, generando lealtad y más compras.

Imagina una rueda pesada que, al principio, cuesta mucho trabajo hacer girar, pero una vez que toma impulso, sigue girando casi por sí sola.

• Embudo clásico AIDA

• Embudo de lead magnet + email marketing

• Embudo de producto tripwire

• Embudo con remarketing para ecommerce

• Embudo para ventas de alto ticket

• Embudo evergreen automatizado

No existe un único funnel ventas válido. La clave está en adaptar el embudo al tipo de producto, cliente y objetivo de cada campaña. 

Dicho esto, estos son los tipos de embudos de ventas más efectivos en 2025:

✅ Embudo clásico AIDA

Es el que más se repite de todos, o al menos, el más conocido, por sus siglas que indican: 

Atención, Interés, Deseo y Acción.

Funciona para casi cualquier negocio y permite estructurar campañas que van desde captar la atención en redes hasta cerrar una venta por email.

✅ Embudo de lead magnet + email marketing

Captas el correo con un recurso gratuito (checklist, casos de éxito, guía, webinar…) y nutres al contacto con automatizaciones hasta convertirlo. 

Es ideal si vendes servicios, software o productos con un proceso de compra más largo.

✅ Embudo de producto tripwire

Ofreces un producto de entrada a bajo coste (7-27 €) para eliminar barreras psicológicas. Después vendes productos de mayor valor. Muy utilizado en infoproductores, ecommerce o formaciones online.

✅ Embudo para ecommerce con remarketing

Se basa en atraer tráfico con anuncios o redes, captar leads (si es posible) y recuperar carritos abandonados con campañas de remarketing. Imprescindible si vendes productos físicos o digitales.

✅ Embudo para ventas de alto ticket

Es más largo y personalizado. Suele incluir contenido educativo (videos, casos de éxito, webinars) y termina en una llamada o sesión estratégica. Es el tipo de funnel ideal para agencias, consultores o SaaS premium.

✅ Embudo evergreen automatizado

Funciona 24/7 sin intervención humana. 

Integra captación, nurturing, automatizaciones y venta en una secuencia cerrada. Requiere más trabajo inicial, pero permite escalar sin depender de lanzamientos.

Un ejemplo de este tipo de embudos es el del envío de correos electrónicos que hace MailerLite a través de plantillas. Te facilita parte del trabajo y además es probable que te dé ideas de pasos dentro del proceso de automatización en los que no pensaste…

Cada uno tiene sus ventajas, pero lo importante es entender que no existe un funnel perfecto universal. 

Lo que funciona es construir uno que se alinee con tu modelo de negocio, con lo que necesitan tus clientes… y con lo que estás dispuesto a implementar.

Ahora que ya sabes qué es un funnel de ventas y por qué es clave para tu estrategia, llega lo importante: implementarlo con cabeza para transformar visitas en clientes reales.

Un funnel de ventas efectivo guía a tu cliente desde que descubre tu marca hasta que saca la tarjeta. Y para lograrlo, necesitas trabajar las tres fases del embudo:

No, no es jerga vacía. Es la hoja de ruta para que tus esfuerzos de marketing digital tengan un sentido real. Veamos en qué consiste cada uno de ellos en profundidad:

TOFU – Top of the Funnel (atracción)

Aquí comienza todo. El objetivo es simple: atraer tráfico cualificado. Personas que no te conocen todavía, pero que están buscando algo que tú puedes ofrecer. 

Están explorando, buscando información, aún sin intención de compra.

Qué hacer:

• Crea contenido educativo en tu blog, canal de YouTube o redes sociales.

• Publica artículos optimizados con posicionamiento SEO sobre problemas que resuelve tu producto.

• Lanza campañas de paid media para visibilidad.

• Usa lead magnets (ebooks, descuentos, plantillas) para captar su correo y empezar a construir tu base de datos.

Tu herramienta clave:

Formularios, landing pages, pop-ups y automatizaciones de MailerLite para comenzar a convertir tráfico en leads.

MOFU – Middle of the Funnel (consideración)

Aquí ya te conocen. Han descargado algo, han leído tu blog, quizá te siguen en redes. Pero aún no están convencidos. 

Tu trabajo en esta fase del funnel de ventas es nutrir esa relación, demostrar que eres una opción seria y que entiendes su problema mejor que nadie.

Qué hacer:

• Envía emails con contenido más profundo: casos de éxito, comparativas, guías prácticas.

• Segmenta tu base de datos para adaptar el mensaje a cada perfil.

• Organiza webinars, demostraciones o clases gratuitas.

Tu herramienta clave: 

Automatizaciones por comportamiento, encuestas, y campañas personalizadas por segmentos para guiar la decisión.

BOFU – Bottom of the Funnel (decisión)

Aquí ya no hay espacio para rodeos. Tu lead está listo para decidir. Y si has hecho bien las fases anteriores, ahora solo falta que elija tu producto o servicio.

Qué hacer:

• Lanza ofertas limitadas, pruebas gratuitas o una demo personalizada.

• Refuerza la confianza con testimonios, casos reales o garantías.

• Incluye llamadas a la acción potentes y visibles como “Empieza hoy”, “Reserva tu cita” o “Solicita tu presupuesto”.

Tu herramienta clave: 

Páginas de venta optimizadas para conversión, remarketing, automatizaciones para recuperar carritos o leads fríos.

Esa es la diferencia entre tener tráfico… y tener clientes.

Ahora que ya sabes cómo funciona un embudo de ventas, vamos a ver algunos ejemplos reales de cómo lo implementan algunos negocios de España, México y Estados Unidos.

Crepes & Waffles (Colombia) 🇨🇴

Crepes & Waffles, una reconocida cadena de restaurantes colombiana, ha desarrollado un embudo de ventas ejemplar que combina experiencia offline y estrategias digitales para atraer, nutrir y fidelizar a sus clientes.

TOFU (Top of the Funnel):

Captan la atención del público a través de contenido visual atractivo en Instagram y Facebook, mostrando platos, experiencias en sus locales y campañas sociales (por ejemplo, su iniciativa de emplear exclusivamente a mujeres cabeza de familia). Además, colaboran con foodies e influencers gastronómicos locales que amplifican el alcance de la marca.

MOFU (Middle of the Funnel):

Para mantener el interés y convertir curiosos en clientes recurrentes, lanzan campañas promocionales específicas a través de sus canales digitales: descuentos por días especiales, novedades en la carta o sorteos. 

También permiten pedidos online desde su sitio web, donde capturan correos electrónicos para futuras campañas.

BOFU (Bottom of the Funnel):

Una vez que el cliente ha probado la marca, fidelizan con bonos regalo, programas de recompensas, ofertas exclusivas por correo o notificaciones push en su app.

Además, trabajan la experiencia de usuario en tienda para cerrar el ciclo de compra con una vivencia memorable que anima a repetir.

Este embudo, aplicado a un restaurante con fuerte presencia local y online, demuestra que el funnel de ventas no es solo cosa de negocios digitales: también puede adaptarse con éxito al comercio físico si se integra con una estrategia de marketing bien pensada.

Hawkers (España) 🇪🇦

Hawkers, una marca española de gafas de sol, es un ejemplo genial de cómo usar un embudo de ventas en redes sociales para llevar a las personas desde el descubrimiento hasta la compra.

TOFU: 

Utilizan anuncios en Instagram y Facebook, además de colaboraciones con influencers para captar la atención de la audiencia.

MOFU: 

Ofrecen descuentos para los nuevos usuarios que se suscriben a su lista de email marketing, lo que les permite nutrir esa relación con correos personalizados.

BOFU: 

Una vez que el cliente ha mostrado interés, usan estrategias de remarketing (anuncios personalizados) y correos electrónicos para cerrar la venta, ofreciendo promociones y recordatorios.

Kichink (México) 🇲🇽

Kichink es una plataforma mexicana que permite a las personas crear su propia tienda online.

Su embudo de ventas tiene tres fases bien definidas:

TOFU: 

Publican contenido en su blog y redes sociales dirigido a emprendedores, ofreciendo consejos sobre cómo crear una tienda online exitosa.

MOFU: 

Ofrecen webinars gratuitos y guías descargables para que los emprendedores se suscriban a su lista de correos.

BOFU: 

Una vez que alguien se ha suscrito, le envían correos con testimonios de éxito y ofertas especiales para animarles a crear su tienda.

Rapanui (Argentina) 🇦🇷

Rapanui es una empresa argentina de chocolates y helados premium, muy conocida por su experiencia artesanal y la alta calidad de sus productos.

Utilizan un embudo de ventas muy efectivo, tanto en sus tiendas físicas como en su presencia digital.

TOFU: 

Para generar conciencia de marca, Rapanui utiliza estrategias en redes sociales como Instagram y Facebook, donde publican contenido atractivo que muestra sus productos (chocolates, helados, etc.) de manera visualmente irresistible. 

También colaboran con influencers que ayudan a amplificar el alcance de la marca entre nuevos públicos.

MOFU: 

Una vez que captan el interés de los clientes potenciales, ofrecen promociones y descuentos para su primera compra o experiencia en la tienda física. 

Además, en su página web incluyen opciones para realizar compras online, lo que les permite recopilar datos de clientes a través de formularios. Estos clientes son nutridos con contenido promocional y educativo sobre los productos.

BOFU: 

Para cerrar la venta, Rapanui usa ofertas y campañas estacionales, como cajas de chocolates especiales para fechas importantes (Día de la Madre, San Valentín, Navidad). 

También destacan sus tiendas físicas, donde los clientes pueden disfrutar de sus productos en un entorno acogedor y premium, reforzando la experiencia del cliente para lograr fidelización.

¿Cómo funciona un embudo de ventas?

Un embudo de ventas organiza el proceso de conversión en fases, desde el primer contacto con una persona hasta que decide comprar. 

Cada etapa filtra a los usuarios: muchos se interesan, algunos comparan, pocos compran. El objetivo es que avances al mayor número posible con contenidos, ofertas y mensajes adaptados a cada momento.

¿Necesito un embudo de ventas?

Sí, si quieres dejar de improvisar. Un embudo no es un lujo, es una estructura básica para saber qué decir, cuándo decirlo y a quién. Te permite medir, automatizar y replicar lo que funciona, en lugar de depender de un golpe de suerte o de campañas sueltas sin rumbo.

¿Cuáles son las etapas de un embudo de ventas?

Un funnel de ventas se divide en tres niveles:

• TOFU (Top of the Funnel): Captas atención con contenido gratuito, anuncios o redes sociales.

• MOFU (Middle of the Funnel): Generas interés con comparativas, guías, emails o casos de éxito.

• BOFU (Bottom of the Funnel): Convences con demos, ofertas limitadas o testimonios que disipan dudas.

¿Cuál es el principal objetivo de un buen embudo de ventas?

No es vender a toda costa, es acompañar al cliente para que compre por decisión propia. Un funnel bien construido no solo convierte, también mejora la experiencia de usuario, aumenta la confianza y reduce el coste por adquisición. Es el puente entre descubrir tu marca y convertirse en fan.

No importa si vendes servicios, productos digitales o físicos: sin un embudo de ventas bien estructurado, estás perdiendo clientes cada día. No es cuestión de suerte, es cuestión de método.

Un buen funnel no solo te ayuda a vender más. También te permite conocer mejor a tu audiencia, optimizar tus mensajes, automatizar procesos y escalar sin perder el control.

¿La buena noticia? No necesitas complicarte. Solo necesitas entender las etapas, crear el contenido adecuado para cada fase y medirlo todo con cabeza.

Porque en 2025, el que no entienda el funnel, no entiende cómo funciona el marketing digital. Así de claro.