¿Qué es el ROI en Email Marketing y cómo puedes mejorarlo en tus campañas?

Bajo mi punto de vista, si te dedicas al mundo del marketing, sabes que el presupuesto es un recurso importante.

Por ello, comprender qué estás obteniendo a cambio de cada euro/dólar invertido no es solo una buena práctica, es la base de la supervivencia de cualquier negocio en el entorno web y también en el real.

Debido a esto, el día de hoy te hablaré sobre el email marketing ROI. Te comentaré qué es, cómo calcularlo y las mejores formas de hacer que mejore para sacarle todo el provecho a tus campañas de email marketing.

Toma nota que comenzamos.

El ROI del email marketing (Return on Investment o Retorno de la Inversión) es un indicador financiero que mide la rentabilidad de las acciones realizadas a través del correo electrónico. En términos sencillos:

A nivel técnico, el e-mail marketing ROI permite determinar la eficiencia.

Si lanzas una campaña para promocionar un nuevo producto en tu web, el ROI te dirá si los ingresos generados por las ventas directas desde esos correos cubren, por ejemplo:

• El salario del equipo de email marketing.

• El coste de la plataforma de envío.

• El tiempo de diseño del contenido.

• Y los posibles incentivos o descuentos ofrecidos.

Sin embargo, a nivel conceptual, el ROI en email marketing es mucho más.

Un retorno alto significa que el contenido que envías es relevante para tus clientes.

También que tus llamadas a la acción son efectivas y que has logrado segmentar tu lista de correo electrónico de tal manera que cada persona recibe lo que necesita en el momento justo.

Para que esta métrica sea positivo y robusto, deben alinearse varios elementos dentro de tu estrategia de email marketing. Entre ellos, los siguientes que te dejo ahora:

• Captación de suscriptores: no se trata de tener una lista gigante, sino de tener la lista de suscriptores correcta. Si llenas tu base de datos con personas que no te conocen o que no tienen interés real en lo que vendes, tus correos acabarán en la papelera o en spam.

• Segmentación: no todos tus clientes son iguales. El ROI crece cuando dejas de enviar lo mismo a todo el mundo y personalizas los emails.

• Contenido: se refiere al valor real que aportan tus mensajes. Si el usuario siente que pierde el tiempo, el ROI a largo plazo se verá afectado por las bajas y las denuncias de spam.

• Entregabilidad: si tus correos electrónicos no llegan a la bandeja de entrada, el ROI es inexistente. Debes verificar los aspectos técnicos de tus correos.

Medir el e-mail marketing ROI puede ser la diferencia entre tener un negocio que simplemente sobrevive y uno que domina su mercado.

En el mundo del marketing digital, lo que no se analiza no se puede mejorar, y lo que no se mejora, suele desaparecer.

Por lo tanto, medir el ROI del email marketing no es una tarea que se haga para completar reportes a fin de mes y ya está.

Aquí te explico de forma clara por qué es tan importante:

• Cuidas tu dinero: te permite demostrar que el email no es un gasto, sino una inversión que genera ventas.

• Envías lo que la gente quiere: si un correo tiene muchos clics pero nadie compra, el ROI te indica que algo falla en la oferta. Por lo tanto, te ayuda a dejar de enviar cosas poco efectivas para centrarte mejor en lo que tus clientes sí quieren pagar.

• Decides con datos: en lugar de adivinar qué asunto funcionará mejor, los números te dicen qué sirve de verdad y qué hay que descartar.

• Sabes cuánto puedes invertir: si sabes que cada suscriptor te genera beneficios rentables, puedes gastar con confianza en publicidad para captar más gente, porque sabes que recuperarás la inversión.

• Mantienes tu lista de correos sana: si el ROI baja, es una señal de que tu lista está cansada o los correos no están funcionando. Por lo tanto, te anima a limpiar contactos inactivos y renovar tus ideas antes de que sea tarde.

En resumen, la importancia de medir el ROI no radica solo en el número final, sino también en el proceso de optimización constante que desencadena.

Para calcular el ROI en email marketing, existe una forma bastante directa.

Se trata de restar la inversión al beneficio obtenido, dividirlo por esa misma inversión y, finalmente, multiplicar por cien para obtener el porcentaje. Así como se ve en la imagen anterior.

Sin embargo, aquí te dejo la fórmula:

ROI = [(ingresos generados – costes de inversión) / costes de inversión ] x 100

A continuación, te mostraré un par de ejemplos del cálculo del ROI en el email marketing.

➡️ Ejemplo 1: campaña de lanzamiento de producto

Imagina que eres el responsable de marketing de una tienda online de tecnología. Decides lanzar una campaña de email marketing para promocionar unos nuevos auriculares. Estos son tus datos:

• Ingresos: venta de auriculares por valor de 5000 € a través de los clics en el correo.

• Inversión en la plataforma de email: 100 €.

• Inversión en horas de trabajo (diseño y copy): 200 €.

• Coste total de inversión: 300 €.

Cuando se aplica la fórmula del ROI, nos queda esto:

ROI=(5000 € - 300 €)300 € x 100=1566 % aproximadamente.

Este resultado nos dice que por cada euro invertido, has obtenido más de 15 euros de beneficio neto.

➡️ Ejemplo 2: estrategia de fidelización mensual

Supongamos que envías una newsletter semanal con contenido de valor y algunas ofertas intercaladas:

• Ingresos mensuales atribuidos al email: 12000 €.

• Suscripción a la plataforma de emails por mes: 500 €.

• Sueldo del especialista dedicado al email: 2500 €.

• Inversión total mensual: 3000 €.

Aplicamos la fórmula y nos queda: 

ROI=(12000 € - 3000 €)3000 € x 100=300 % aproximadamente.

En este caso, el email marketing ROI es del 300%. Aunque es menor que la campaña, sigue siendo una rentabilidad positiva que justifica mantener el equipo y la herramienta funcionando.

Para que el resultado sea real y útil para tu negocio, debes equilibrar bien la balanza entre lo que ganas y lo que gastas.

✅ ¿Cómo se calculan las ganancias?

No todas las ventas de tu web vienen del email. Para no inflar los números, necesitas precisión. Ten en cuenta esto:

✓ Usa etiquetas (UTM): son pequeños códigos en tus enlaces que le dicen a tu analítica: «esta venta viene de este correo específico». Sin esto, corres el riesgo de adivinar y perder exactitud.

✓ Venta directa vs. asistida: a veces el cliente compra justo al hacer clic (directa), y otras veces ve el correo, se lo piensa y compra horas después entrando directamente a tu web (asistida). Debes incluir ambos tipos de ventas para entender el impacto real de tus campañas. Te lo explico mejor:

→ Venta directa (atribución al último clic): es cuando el usuario hace clic en un enlace de tu newsletter y finaliza la compra en esa misma sesión de navegación.

• Ejemplo: envías una campaña de «Ofertas flash 24h». Un suscriptor abre el correo a las 10:00, hace clic en un producto de 50 € y lo paga a las 10:05. Esos 50 € se asignan 100% al email de forma directa.

→ Venta asistida (atribución indirecta o de recordatorio): es cuando el email es el disparador del interés, pero la transacción se cierra por otra vía más tarde. El email «asiste» a la venta, aunque no sea el último paso.

• Ejemplo: envías un boletín con una guía sobre «Cómo elegir el mejor equipo de sonido». Un cliente lo lee en su móvil mientras desayuna, pero no compra. Por la tarde, desde su ordenador, busca tu marca en Google o entra directamente en tu web y compra el equipo de 500 €. Esta es una venta asistida.

¿Por qué es importante medir esto? 

Porque si ignoras las ventas asistidas, podrías pensar que tu contenido educativo no funciona.

Sin embargo, ese email fue el que posicionó tu marca en la mente del cliente para que comprara horas después. Por lo tanto, es necesario tomarlas en cuenta.

✅ ¿Cómo se calcula la inversión?

El error más común es contar solo la factura mensual de tu plataforma de envíos. Para obtener un valor más preciso, debes incluir esto:

• Plataforma de email: es decir, lo que pagas cada mes por usar un software de email marketing como MailerLite.

• El tiempo de tu equipo: si tienes colaboradores, suma el sueldo de quien escribe los textos, diseña las imágenes y programa los envíos.

• Coste de captación: si pagas anuncios en Facebook o Google para conseguir que la gente se apunte a tu lista, ese gasto también forma parte de la inversión.

• Servicios externos: si contratas a un diseñador o a un consultor para una campaña especial, inclúyelo.

Es posible que hayas leído que el email marketing ROI genera alrededor de 40 € por cada euro invertido.

Si bien es una cifra real que arrojan muchas estadísticas de email marketing globales, hay que tomarla con perspectiva.

Ese número suele ser el resultado de empresas con estrategias de automatización muy maduras y bases de datos grandes.

Esto significa que por cada euro que pones, contando herramientas y tiempo del personal,, podrías recuperar entre 4 y 10 euros.

Si logras mantenerte en este rango de forma constante, tu estrategia de email marketing podrá considerarse saludable.

Para que tu inversión rinda más, no necesitas enviar más correos, sino enviarlos mejor. Aquí tienes algunas sugerencias para optimizar tus resultados:

➡️ Segmentación: 

Divide tu lista según lo que han comprado o lo que han visitado en tu web. 

Si envías contenido que realmente interesa a cada grupo, las ventas tienen mayor probabilidad de subir y no se incomoda a quien no quiere ese producto.

➡️ Automatización: 

Configura correos automáticos para diferentes situaciones, como dar la bienvenida o recuperar un carrito abandonado. Estos correos tienen un ROI importante porque llegan en momentos importantes.

➡️ Personalización: 

No solo pongas los nombres de los suscriptores. Muestra productos basados en sus compras anteriores e intereses. 

Si el cliente siente que el correo ha sido diseñado para él, la probabilidad de compra incrementa.

➡️ Diseño para móviles: 

La mayoría de tus suscriptores abrirán el correo en su teléfono. 

Si el botón es difícil de pulsar o la imagen no carga, podrías perder la venta. Haz que el proceso y la experiencia sean fáciles, rápidos y legibles.

➡️ Limpieza de lista: 

Se recomienda borrar a quienes no han abierto tus correos en meses. 

Tener una lista más pequeña pero activa reduce tus costes de plataforma y previene que tus correos acaben en la carpeta de spam.

El ROI en el email marketing actúa como una guía financiera para tus acciones de comunicación digital por correo.

Entender qué es y cómo actúa el ROI es un paso importante que ayuda a diseñar correos efectivos y a empezar a ejecutar campañas de email marketing rentables.

Un ROI saludable es el resultado de una estrategia de email marketing que respeta al usuario, le ofrece valor y sabe guiarlo de manera natural hacia un objetivo común en la web, por ejemplo, una venta.